Диаграмма дешевых шин

Когда слышишь ?диаграмма дешевых шин?, первое, что приходит в голову — это красивая картинка с ценами от самого бюджетного варианта до приемлемого. Но на практике, в логистике и прямых поставках, эта ?диаграмма? редко выглядит как ровный график. Чаще — это обрывки данных, условные пометки в блокноте и постоянные вопросы к себе: а что, собственно, мы считаем ?дешевым?? Только ли цену за единицу, или сюда входит стоимость доставки, растаможки, риски по качеству? Многие, особенно новички в импорте, попадают в ловушку, гонясь за самой низкой цифрой в прайсе, а потом оказывается, что шины — ?сезонный? остаток пятилетней давности или партия с неоднородным составом резины. У меня на складе в Куньмине такое видел не раз.

Откуда берутся эти ?дешевые? позиции

Основной поток, с которым работаем мы и многие коллеги, идет от региональных производителей в провинциях Юньнань, Шаньдун, а также через приграничные каналы. Не буду называть бренды, но это часто не первый, а второй-третий эшелон фабрик. Их продукция — основа для той самой диаграммы дешевых шин. Цена привлекает, но здесь начинаются нюансы. Например, шины могут быть изготовлены по спецификациям для внутреннего рынка Юго-Восточной Азии — с другим составом протектора, рассчитанным на теплый климат. В Россию, особенно в северные регионы, такие отправлять — значит заранее готовиться к рекламациям по зимнему сцеплению.

Еще один источник — так называемые ?складские остатки? крупных дистрибьюторов. Они появляются при закрытии линейки или пересортице. По документам — новая резина, по факту — может храниться годами без должных условий. Визуально отличить сложно, только по партии и дате выпуска, которую иногда ?забывают? указать четко. Мы однажды взяли партию таких R16 по сверхнизкой цене, а при вскрытии контейнера оказалось, что боковины у части покрытий имеют микротрещины от длительного пребывания на сыром бетоне. Пришлось сбивать цену еще ниже и продавать как ?технические?, для неответственных объектов. Убыток, конечно.

Поэтому наша компания, ООО Юньнань Ха Энь Импорти Экспорт Торговый, старается выстраивать прямые связи с проверенными фабриками, минуя цепочку перекупщиков. Информацию о некоторых контрактах и подходах мы иногда выкладываем на haencn.ru — не для рекламы, а скорее как заметки для таких же операторов на рынке. Сайт молодой, компания основана только в июне 2024 года, но как частная структура мы можем быстро принимать решения по таким рискованным, но потенциально выгодным сделкам.

Что на самом деле входит в ?стоимость? дешевой шины

Составляя свою внутреннюю диаграмму, мы давно перестали смотреть только на FOB-цену. Ключевые статьи расхода, которые превращают ?дешево? в ?дорого?: логистика от завода до порта (в Китае это может быть целое приключение, если фабрика в глубинке), погрузка в контейнер (не все шины упакованы одинаково хорошо, отсюда риск повреждений), морской фрахт (который скачет), таможенное оформление (где из-за неправильного кода ТН ВЭД можно получить задержку и штраф).

Особняком стоит проверка качества. Дешевые шины редко проходят полноценный выборочный контроль на стороне поставщика. Приходится либо нанимать инспекционную компанию на месте (дополнительные $300-500 за выезд), либо полагаться на честное слово партнера и выборочно проверять уже на своем складе в России. Второй вариант чреват сюрпризами. Помню случай, когда в партии бюджетных всесезонных покрытий обнаружился разнобой в индексах скорости — часть была T (до 190 км/ч), часть — H (до 210 км/ч). Внешне идентичны, маркировка мелкая. Продали бы как есть — могли быть претензии.

Именно поэтому в ООО Юньнань Ха Энь Импорти Экспорт Торговый мы заложили в бизнес-процесс обязательный этап предотгрузочного контроля для первых партий от нового поставщика, даже если это съедает часть маржи. Это не прописано в красивых миссиях на сайте, а просто практическое правило, которое спасает репутацию.

Кому и зачем нужна такая диаграмма

Целевая аудитория для работы с дешевыми шинами довольно специфична. Это не розничный покупатель, который ищет две покрышки на свой седан. Это, как правило, небольшие региональные шинные центры, которые работают с бюджетным сегментом, или компании, занимающиеся оснащением строительной техники, складских погрузчиков. Для них важна предсказуемая цена за крупную партию и приемлемая, а не премиальная, долговечность.

Также есть ниша ?переупаковки? или продажи под собственным региональным брендом. Берется та самая недорогая шина с фабрики, наносится локальный логотип — и она уже позиционируется иначе. Мы такие схемы не ведем, но знаем, что многие импортеры в этом замешаны. Наша же позиция, как молодой динамичной компании с формой частного предприятия, — прозрачность. Все данные о происхождении товара мы готовим для клиента, даже если он покупает самый экономичный вариант.

Иногда запрос приходит от сетей, которые хотят сделать ?бюджетную линейку? в своем ассортименте. Вот тут диаграмма дешевых шин становится инструментом переговоров. Мы показываем не просто цены, а целые кластеры: вот эти — самые доступные, но с рисками по однородности; вот эти — на 15% дороже, но от фабрики с сертификатом ISO; а вот эти — остатки хорошего бренда, но неходные размеры. Это помогает клиенту принять взвешенное решение.

Провалы и уроки: когда диаграмма подвела

Был у нас неудачный опыт с поставкой легковых зимних шин из категории низкого ценового сегмента. По диаграмме все сходилось: цена на 40% ниже среднерыночной по такому классу, фабрика предоставила сертификаты, образцы тестировали на полигоне — вроде держали дорогу. Закупили контейнер. Но мы не учли один фактор — сырьевую базу. В тот сезон у фабрики были проблемы с поставкой каучука, и они использовали смесь с повышенным содержанием регенерата. Внешне и по твердости — нормально. А вот эластичность на морозе оказалась ниже заявленной.

Шины ?дубели? при -25°C и ниже. Претензии посыпались уже после первой зимы. Пришлось идти на уступки, возвраты, терять деньги и, что важнее, время. С тех пор в нашу внутреннюю аналитику, помимо цены и базовых тестов, мы включили пункт ?анализ сырьевой ситуации у поставщика?. Если у фабрики меняются контракты на каучук или сажа — это красный флаг, даже если цена остается соблазнительной.

Этот кейс, кстати, частично описан в блоге на haencn.ru — в разделе, где мы делимся не только успехами, но и ошибками. Для частной компании, которой мы являемся, это способ строить доверие не на глянцевых отчетах, а на реальном опыте.

Как сегодня выглядит актуальная картина

Сейчас, в середине 2024 года, диаграмма дешевых шин сильно зависит от логистических коридоров. Цены из Юньнани могут быть интересны для поставок в Сибирь и на Дальний Восток через сухопутные переходы, а морские поставки из Шаньдуна — для европейской части России. Но здесь встает вопрос сроков. Дешевая шина, которая идет морем 60 дней, к моменту прибытия может потерять ценовое преимущество, если курс или рыночная конъюнктура изменится.

Мы экспериментируем со сборными грузами (LCL), чтобы снизить издержки для небольших партий. Это сложнее в управлении, но позволяет предложить клиенту более гибкие условия. Не все позиции из низкого сегмента это выдерживают — нужна хорошая, плотная упаковка, чтобы шины не повредились в общем контейнере.

В итоге, наша текущая рабочая диаграмма — это уже не двухмерный график ?цена-качество?. Это скорее многомерная матрица, куда входят: цена на EXW-условиях, стабильность качества поставщика, логистические риски по выбранному маршруту, сезонность спроса на конкретный типоразмер и наш запас прочности по финансам, чтобы переждать возможные колебания. И для каждого клиента мы выдергиваем из этой матрицы свой срез — тот, который соответствует его аппетиту к риску и бюджету. Это и есть настоящая, живая работа с тем, что все привыкли называть сухим термином ?диаграмма дешевых шин?. Просто инструмент, который бесполезен без понимания, что стоит за каждой точкой на нем.